消费者在进行购买商品是会想些什么？商人要怎么做才能有效促进消费者达成购买行为？当你了解消费者购买商品时会想些什么，你就知道该怎样做才能让他爽快买单！【为增加趣味性，本文以人物故事的形式分享一些营销心理学】
 

场景：

吴大聪很聪明。

他小时候测过智商，有120。

现今他已经当了3年奶爸，孩子特皮。

恰逢附近开了一家卡奇乐室内儿童乐园，所以想办一张会员卡好有个去处。
 

他来到乐园，乐园销售李美丽很热情的接待了他。

听了吴大聪的情况后，李美丽先给他推荐了两款套餐会员卡：【价值999元的半年卡】和【价值1999元的一年卡（内含价值688元的亲子烘焙20次）】
 

吴大聪盘算着，要是孩子玩腻了呢，还是先办个半年的卡试试。

当吴大聪拿定主意，准备付账时，李美丽又推荐了第三款套餐：价值1900元的年卡（不含额外项目）。
 

吴大聪现在面临三种选择：

卡一：999元的半年卡

卡二：1999元的一年卡（内含价值688元的亲子烘焙20次）

卡三：1900元的一年卡（不含额外项目）
 

最后，聪明的吴大聪竟然选择了最贵的1999元的一年卡，因为无论怎么看，这一种套餐都最划算。但他却不知道1900元的套餐卡，只是商家售卖的招数。
 

诺贝尔经济学奖获得者卡曼尼的“前景理论”中，有一个原理叫做“参照依赖”，意思是：多数人对价值高低，得与失的判断往往根据参照物来决定。
 

根据“参照依赖”原理，一般人对一个决策结果的评价，是通过计算该结果相对于某一参照点的变化而完成的。人们看的不是最终的结果，而是看最终结果与参照点之间的差额。一样东西可以说成是“得”，也可以说成是“失”，这取决于参照点的不同。
 

不知道你有没有注意过咖啡店经常会推出各种大杯中杯和小杯的咖啡，其中中杯小杯卖得很火，但大杯咖啡一般性价比很低，没什么人喜欢。可问题是既然卖不出去多少，那为啥咖啡店不干脆把大杯咖啡下架呢？
 

这就是我们多数人对于得失的判断并不取决于对象的绝对价值，而是取决于心理上设定的参照点。 当生活中涉及到利益的时候就总是会下意识的寻找一个参照点来评价当前的得失，如果得到的比参照点要高，我们就认为是获益的，反之则是亏损的。
 

实际上，999元的半年卡和1999一年卡【内含价值688元的亲子烘焙20次】是乐园真正想售卖的体验套餐，而1900元一年卡则是参照物，通过对比让顾客掏出1999元购买套餐。
 

这种现象放到行为营销学中，就是在定价时设置“价格诱饵”，当顾客在两种商品间犹豫不决时，商家可以拿出第三个选项，通过对比让前面某个商品更有吸引力。用大白话来说，简单点说：“没有对比，就没有伤害”。

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